طرح توجیهی

طرح توجیهی چیست؟

طرح توجیهی واژه ای که این سال ها زیاد شنیده ایم ، برای اخذ تسهیلات بانکی یا اخذ مجوز از سازمان های دولتی مانند سازمان صنعت معدن تجارت و یا جهاد کشاورزی و … به وجود طرح توجیهی نیاز پیدا کرده ایم. طرح توجیهی نیاز اولیه یک کارآفرین است حال چه برای یک کسب و کار کوچک چه احداث یک مجتمع عظیم صنعتی و تولیدی .

ارایه درگاه پرداخت بانکی epbank.ir برای رونق اقتصادی طرح های کسب و کار و طرح های توجیهی

تبلیغات اینترنتی خدمات و کالاهای شرکت ثبتی خویش  را میتوانید در ePishro.ir براحتی درج آگهی کنید.

طرح توجیهی معادل واژه انگلیسی Feasibility Study می باشد و عبارتست از گزارشی که توجیه پذیری یک طرح را از جنبه های مختلف بازار، فنی، مالی و اقتصادی مورد بررسی و مطالعه قرار می دهد.

مقصود از طرح هر پروژه صنعتی و یا خدماتی می باشد که پس از اجرا و در نهایت منجر به ارائه یک محصول و یا خدمت به مصرف کنندگان میانی و یا نهایی می گردد. یک طرح ممکن است شامل احداث یک کارخانه تولیدی و یا افزایش یک خط تولید به خطوط تولید یک کارخانه موجود و یا تأسیس یک شرکت خدماتی رفاهی باشد.

براین اساس می توان جهت تحلیل و بررسی هر تصمیم سرمایه گذاری یک گزارش توجیهی آماده نمود. طرح توجیهی ، شامل نمای کلی پروژه یا فعالیت اقتصادی و کسب و کاری است که قصد راه اندازی آن را دارند. پیش از شروع هر فعالیتی، در نظر گرفتن عوامل و شرایط موجود و بررسی آنها در موفقیت و پپش برد کسب و کار نقش اساسی ایفا می کند؛ چرا که هر فعالیتی که بدون تدبیر و برنامه ریزی آغاز شود ، محکوم به شکست خواهد بود. طرح توجیهی زوایای سرمایه گذاری از قبیل میزان سرمایه گذاری ، وضعیت بازار و وضعیت موجود یک طرح را برای سرمایه گذار روشن می کند تا سرمایه گذار بتواند تصمیم گیری راحت و درستی از مسیر انتخابیش داشته باشد.

بخش های مختلف یک طرح توجیهی

بخش اول – مطالعات بازار: معادل واژه انگلیسی Market Study بوده که جنبه های مختلف بازار محصولات و یا خدمات پیش بینی شده برای طرح از جمله عرضه، تقاضا، مصرف، بازار هدف و سایر موارد را مورد مطالعه و بررسی قرار می دهد.

بخش دوم – توجیه پذیری فنی: معادل واژه انگلیسی Technical Feasibility می باشد که در این بخش ابعاد مختلف فنی طرح از جمله دانش فنی مورد استفاده، ظرفیت، محل اجرا، ماشین آلات و تجهیزات مورد نیاز و ساختار اجرائی آن را مورد مطالعه قرار می دهد.

بخش سوم – تجزیه و تحلیل مالی: معادل واژه انگلیسی Financial Analysis می باشد که در آن شاخص های مختلف مالی و سودآوری طرح با استفاده از اطلاعات بخش های قبلی گزارش و براساس اصول و استانداردهای اقتصاد مهندسی بدست آمده و مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد و براساس آن شاخص ها در خصوص اجرا و یا عدم اجرای طرح تصمیم گیری می شود.

 نخستین مرحله از فرایند بررسی توجیه پذیری هر طرحی مربوط به مطالعات بازار آن می باشد. هر طرحی با توجه به ماهیت آن دارای محصولات یا خدمات (که در حالت کلی محصول نامیده می شود) گوناگونی می باشد که هدف از اجرای آن طرح، ارائه محصول به بازار مصرف است. براین اساس پس از شناسایی بازارهای مصرف محصول و تعیین بازار هدف مورد نظر بایستی به بررسی همه جانبه این بازار اهتمام ورزید. مهم ترین مواردی که در مطالعات بازار طرح ارائه می گردد شامل تعیین آمار مربوط به میزان تولید، واردات، صادرات و مصرف محصول مورد نظر در طی سالهای مختلف در کشور و همچنین پیش بینی این موارد در طی سالهای آتی می باشد.

پیش بینی تقاضا به عنوان یکی از مهمترین ارکان مطالعه بازار می باشد. بطوریکه با استناد به پیش بینی های انجام شده تحلیل وضعیت آینده صنعت مورد بررسی صورت می پذیرد. روش های مختلفی برای پیش بینی تقاضا در سالهای آتی وجود دارد که انتخاب روش مورد نظر متأثر از دو عامل زیر می باشد.

 1. نوع محصول به لحاظ مصرفی، واسطه ای، سرمایه ای بودن

 2. آمار و اطلاعات در دسترس

آشنایی با انواع طرح های توجیهی

یک طرح توجیهی، همان طور که از نامش پیداست، برای توجیه نمودن سرمایه گذار (اعم از بانک، سازمان، شرکت و یا شخص) تنظیم می شود و هرچه دقیق تر نوشته شود؛ سرمایه گذار، راحت تر می تواند تصمیم بگیرد که آیا این طرح می تواند خواسته های او را برآورده کند یا خیر؟

در تنظیم یک طرح توجیهی باید سعی نمود واقعیت ها را بیان کرد و تمامی داده ها با منبع و مرجع معتبر ارایه گردد و همچنین تا حد امکان، از فرضیات نادرست دوری جست.

1- طرح ایجاد

«طرح ایجاد» به طرحی گفته می شود که برای یک واحد تولیدی که هنوز راه اندازی نشده، نگاشته می شود. در تنظیم این نوع طرح از اصطلاحات «موجود» و «مورد نیاز» استفاده می شود.

2- طرح توسعه

«طرح توسعه» به طرحی گفته می شود که برای یک واحد تولیدی دارای پروانه بهره برداری، نگاشته می شود. این طرح برای توسعه یک واحد تولیدی، اعم از افزایش ظرفیت یا افزودن خط تولید جدید، می تواند کاربرد داشته باشد.

طرح های توسعه معمولاً در پرداخت وام در اولویت قرار دارند. دلیل آن می تواند وجود توانایی برای بازپرداخت وام باشد. در این نوع طرح ها از اصطلاحات «موجود» و «پس از توسعه» استفاده می گردد.

 مراحل تدوین طرح توجیهی در یک نگاه

مراحل تنظیم طرح توجیهی به 22 بخش مجزا به شرح زیر خواهد بود :

1- مقدمه (چه مواردی در مقدمه می آید)

2- خلاصه ی بررسی های اولیه (موقعیت یابی طرح)

3- مشخصات مجری طرح

4- مشخصات طرح

5- مشخصات مجوزهای قانونی اخذ شده

6- خلاصه برآورد مالی طرح

7- برآورد سرمایه ی ثابت

8- برآورد هزینهی نگهداری و تعمیرات طرح

9- برآورد هزینه ی استهلاک طرح

10- برآورد سرمایه ی در گردش طرح

11- برآورد هزینه های پیش بینی نشده ی تولید

12- مشخصات محصول، فرآیند و روش تولید محصول

13- برآورد هزینههای سرمایه گذاری کل طرح

14- نحوه ی سرمایه گذاری

15- هزینه ی تسهیلات مالی

16- پیش بینی مالی طرح پس از شروع بهره برداری

17- قیمت تمام شده ی محصول

18- برآورد سود و زیان سالیانه ی طرح

19- محاسبه ی نقطه ی سر به سر (در 100 درصد راندمان)

20- محاسبه ی سایر نسبت های مالی

21- برنامه ی زمانبندی اجرای طرح

22- تجزیه و تحلیل طرح

روش های مختلف پیش بینی تقاضای محصول

1- روش روند گذشته یا تداوم روند قبلی

در این روش با فرض این که روند تغییر پارامتر موردنظر درآینده، مشابه روند سالهای گذشته خواهد بود، از رشد متوسط سالهای قبل جهت پیش بینی میزان پارامتر استفاده می شود. مزیت اصلی این روش سهولت استفاده از آن می باشد، اما نباید این نکته را از ذهن دور نگاه داشت که در بسیاری از موارد، صرف استناد به روند سالهای گذشته می تواند گمراه کننده باشد. زیرا تغییرات و تحولات تکنولوژیکی، فرهنگی و سلیقه ای و تحولات جمعیتی باعث تأثیر در روند تغییر پارامتر مورد نظر خواهد شد.

2- روش سطح مصرف یا مصرف سرانه

در این روش که بطور عمده جهت پیش بینی تقاضای محصول در سالهای آتی استفاده می شود، متوسط نرخ رشد مصرف سرانه در سالهای گذشته محاسبه می شود. پیش بینی تقاضا با لحاظ کردن متوسط نرخ رشد سرانه و نرخ رشد جمعیت بدست می آید.

Xn = A (1 + P)n C (1 + R) n

 که در آن:

A جمعیت کنونی

P نرخ رشد جمعیت

n سال مورد محاسبه

C مصرف سرانه در سال پایه

R نرخ رشد مصرف سرانه

X تقاضا

روش فوق زمانی استفاده می شود که امکان استناد به شاخص مصرف سرانه در مطالعه وجود داشته باشد.

3- روش ضریب مصرف

این روش پیش بینی تقاضا برای کالاهای واسطه ای که از آنها برای تولید کالای دیگر استفاده می شود، مناسب می باشد. بطوری که با در اختیار داشتن ضریب مصرف محصول مورد بررسی در بخش های مصرف کننده محصول و پیش بینی تولید کالایی که از محصول مورد بررسی استفاده می نماید می توان به تقاضای محصول مورد بررسی دست یافت. روش فوق در مواردی که امکان تعیین ضریب مصرف محصول فراهم باشد و همچنین امکان پیش بینی تولید کالای مصرف کننده محصول در سالهای آینده فراهم باشد، مناسب می باشد.

-4 (Markov Process) مارکو فرایند

 در این روش با استفاده از نظرسنجی، برای کالاهای جدید یا نوع خاصی از کالاهای موجود که نیازمند بررسی رفتار مصرف کنندگان محصول اعم از افراد یا گروههای درآمدی و یا صنایع مصرف کننده محصول واسطه ای می باشد می توان از روش فرایند مارکو استفاده کرد. در این روش از طریق پرسشنامه، مطالعه میدانی و یا مصاحبه می توان به نظر سنجی پیرامون تقاضای کالای مورد بررسی پرداخت.

5- روش روند متغیر

 در این روش به دلایل تغییر در شرایط اقتصادی و اجتماعی و نیز تحول الگوهای مصرفی ناشی از آنها، بررسی روند تغییرات مصرف یک کالای معین برحسب مورد در ارتباط با تغییر درآمد ملی (یادرآمد سرانه) و یا هریک از اجزای تشکیل دهنده آن نظیر سرمایه گذاری ملی (دولتی، خصوصی) مصرف ملی (دولتی، خصوصی) و … و یا اعتبارات خاص برنامه ای و بودجه خانوار انجام می شود. مقادیر پیش بینی شده برای درآمد ملی و یا هرکدام از پارامترهای فوق را به ترتیب از گزارش های مربوط به برنامه های عمرانی بودجه دولت، بانک مرکزی و سایر سازمان های ذیربط دولتی و ملی می توان تهیه نمود.

در این روش برای تحلیل ارتباط و مقایسه بین روند مصرف کلای مورد بررسی یا روند تغییرات درآمد ملی و یا هر پارامتر دیگر و طریق تناسب ساده و با رابطه همبستگی (Regression) استفاده می شود. در روش تناسب ساده چون میزان روند تغییرات مصرف کالا و روند تغییر پارامتر انتخابی در دوره گذشته معلوم هستند لذا با معلوم بودن روند آینده پارامتر انتخابی، میزان روند تغییرات مصرف کالا در آینده برآورد خواهد شد. از رقم بدست آمده به همان شکلی که در روش قبلی ذکر شد برای پیش بینی میزان تقاضای محصول در آینده استفاده می شود.

بررسی میزان تولیدات محصول شامل گردآوری آمار و اطلاعات مربوط به تولیدات شرکت هایی است که درحال حاضر درحال ارائه این محصول می باشند و در حالت کلی بعنوان رقیب محسوب می گردند. پس از تعیین میزان عرضه محصول که برابر تولید باضافه واردات می باشد بایستی آمار و ارقام مربوط به شرکت ها و یا جمعیت مصرف کننده محصول مورد نظر بررسی و ارائه گردد تا از مقایسه میزان عرضه و تقاضای محصول، تعیین گردد که آیا محصول تولیدی دارای بازارمصرف می باشد و یا خیر؟

درصورت اشباء بازار داخل کشور جهت ارائه محصول که نشانگر حضورتعداد زیادی از شرکت های مشابه و یا عدم وجود بازار مصرف داخلی می باشد بایستی به صادرات محصول مورد نظر توجه داشت که براین اساس لازم است تا مطالعات بازار در سطح گسترده تری (جهانی) بررسی گردد. همچنین درصورت اشباء بازارجهانی و وجود رقبای بین المللی متعدد، تنها راه ممکن جهت حضور در این بازار تولید محصول با کیفیت بسیار بالا و قیمت پایین و انجام فعالیات های بازرگانی و تبلیغاتی در سطحی بسیار گسترده می باشد.

نتیجه مطالعات بازار طرح توجیهی، پاسخگویی به سئوالات ذیل می باشد:

:: آیا برای ارائه محصول تولیدی، بازار مصرف مناسب و مطلوبی در داخل و یا خارج کشور وجود دارد؟

:: نحوه ورود به این بازار چگونه است؟

:: کیفیت و کمیت ارائه محصول به بازار مصرف بایستی دارای چه شرایطی باشد؟

:: چه پارامترهای در بازار مصرف محصول تأثیر گذار است؟

:: ریسک ورود به بازارهای داخلی و خارجی به چه میزان است؟

:: آیا در سالهای آتی وضعیت بازار به همین منوال باقی خواهد ماند؟

توجیه پذیری طرح از لحاظ امکان اجرای آن در بخش توجیه پذیری فنی گزارش توجیهی مورد بررسی قرار می گیرد. در این بخش بررسی های اولیه ای که درخصوص نحوه اجرای طرح تحت عنوان فاز یک طراحی انجام گرفته ارائه می گردد. طراحی فازیک دارای اطلاعات کلی می باشد و حاوی اطلاعات بسیار ریز (Detail) همانند آنچه در فاز دو طراحی است، نمی باشد. این اطلاعات شامل مشخصات زمین محل اجرای طرح، دانش فنی پروژه، ظرفیت، نحوه اجرای عملیات ساختمانی، محوطه سازی و راه سازی، ماشین آلات و تجهیزات مورد نیاز تولیدی، تأسیسات و سایر مواردی است که تحت عنوان هزینه های ثابت سرمایه گذاری مدنظر قرار گرفته است.

کلیه اطلاعات فنی اجرای طرح در مراحل احداث و بهره برداری در این بخش از گزارش توجیهی ارایه می گردد. در این بخش اطلاعات مربوط به هزینه های سرمایه گذاری که شامل هزینه های ثابت سرمایه گذاری، هزینه های قبل از بهره برداری و سرمایه در گردش می باشد بایستی همراه با مستندات (Proforma) قابل ارائه در بانک و سایر نهادهای مربوط ارائه و بررسی گردد. همچنین محاسبات مربوط به هزینه های سالیانه تولید که شامل هزینه های تأمین مواد اولیه، سوخت، پرسنلی، استهلاک، هزینه های تأمین مالی، هزینه های اداری و خدماتی و غیره می باشد نیز در این بخش ارائه خواهد گردد. در این بخش زمان بندی و نحوه اجرای طرح بصورت کلی و مرحله به مرحله تشریح می گردد. نتایج مذاکرات با سایر شرکت هایی که بعنوان تأمین کننده تجهیزات و پیمانکار ساخت و بهره برداری بخش های مختلف طرح می باشند با مستندات مربوط در این بخش ارائه می گردد.

ارائه بررسی های فوق الذکر همراه با مدارک مستدل نشان دهنده امکان پذیری اجرای طرح از دیدگاه مسائل فنی می باشد.  اطلاعات جمع آوری شده در بخش مطالعات فنی طرح بعنوان خوراک بخش تجزیه و تحلیل مالی گزارش توجیهی می باشد و بر این اساس بایستی بصورت کامل و دقیق محاسبه و ارائه گردد.

هدف نهایی از اجرای هر طرحی کسب درآمد و سود از محل فروش محصول و یا ارائه خدمات می باشد. اما سئوال بسیار مهم این است که دستیابی به چه مقدار سود به صرفه است و در صورت دست یابی به چه مقدار درآمدی، سهامدار از سرمایه گذاری خویش منفعت لازم را کسب نموده است. لذا جهت دست یابی به معیار و شاخص مناسب جهت تعیین سوددهی و یا عدم سوددهی طرح ها، یک سری شاخص های مالی و اقتصادی در طی سال های گذشته از جانب کارشناسان و اقتصاد دانان بزرگ تعریف و مورد استفاده قرار گرفته است.

هدف از تجزیه و تحلیل مالی طرح در گزارشات توجیهی، دست یابی به شاخص های مالی و اقتصادی جهت حصول تصمیم مقتضی است. خوراک لازم بمنظور محاسبه شاخص های مالی و اقتصادی هزینه های سرمایه گذاری و هزینه های تولید می باشد که در بخش مطالعات فنی گزارش پیش بینی و ارائه گردیده است. در این بخش از گزارش با استفاده از هزینه های سرمایه گذاری، هزینه های تولید، درآمد سالیانه پیش بینی شده برای طرح و سایر مبانی و مفروضات مورد نیاز جهت انجام محاسبات، صورت حساب سود (زیان)، صورت گردش وجوه نقد، ترازنامه پیش بینی شده و سایر جداول مالی و اقتصادی که جهت محاسبه شاخص ها مورد استفاده قرار می گیرد تهیه و تنظیم می گردد.

پس از تشکیل جداول مالی و اقتصادی، شاخص های مهم تأثیر گذار در تصمیم گیری جهت اجرا و یا عدم اجرای طرح با استفاده از فرمول های مربوط محاسبه و بمنظور اتخاذ تصمیم مناسب ارائه می گردد. در این زمینه لازم به ذکر است که اهداف و شاخص های تعریف شده در تحلیل های مالی و اقتصادی بایکدیگر متفاوت می باشد.

 تحلیل مالی و تحلیل اقتصادی دو راه اصلی برای آزمون مطلوبیت یک طرح هستند. ابزارهای بکار گرفته شده برای انجام این دو آزمون متفاوت نیستند، اما رویکرد و نگرش آنها تفاوت اساسی دارد. ارزیابی مالی با جریانهای هزینه و فایده از دیدگاه یک سرمایه گذار (بنگاه یا فرد) و ارزیابی اقتصادی با جریانهای هزینه و فایده اجتماعی سروکاردارند. در نتیجه تحلیل ها یا آزمونهای اقتصادی نسبت به مالی از دیدگاه وسیع تری هزینه ها و فایده ها را لحاظ می کنند.

یک بنگاه یا فرد به هنگام سرمایه گذاری به منفعت مالی و ثبات منفعت توجه دارد، در حالیکه جامعه یا دولت به هدف های گسترده تری نظیر افزایش درآمد ملی، اشتغالزایی، ریشه کنی فقر و فایده های معطوف به یک جامعه به طور کلی می اندیشد. در نتیجه هدف های دو آزمون متفاوت است. لذا چنانچه هدف ارزیابی میزان منفعت طرح برای جامعه و از دیدگاه ملی باشد (مانند طرح های ملی)، ارزیابی اقتصادی به کار می آید.

چگونه یک طرح توجیهی بنویسیم؟

اساسا دو هدف اصلی در نوشتن طرح تجاری وجود دارد. هدف اول و مهمتر آنست که از این طرح در طول عمر کسب وکار خود بهعنوان راهنما استفاده کنید. این طرح، نمونه والگوی کسب وکار شما خواهد بود و برای نگاه داشتن شما در مسیر درست بکار میرود. طرح شما برای آنکه دارای ارزش باشد باید با زمان پیش رود. اگر شما طرح تجاری تهیه نمایید که از زمان جلوتر است از بسیاری از مشکلات و ناکامیها پرهیز کرده و آنها را حذف خواهید کرد .

 دوم آنکه اگر بدنبال دریافت وام هستید یا قصد استقراض دارید طرح تجاری موردنیاز است. این طرح،اطلاعات مفصلی در مورد تمامی جنبه های عملیات گذشته و فعلی شرکت را در اختیار وامدهنده قرار میدهد و پیش بینی های آتی را نیز عرضه میکند.

 متن طرح تجاری باید دقیق بوده و بیشترین میزان اطلاعات ممکن را در بر داشته باشد. این امر بهنظر متناقض میآید اما میتوانید این مسئله غامض را با استفاده از روش واژگان کلیدی حل کنید. کلید واژههای زیر را روی کارتی بنویسید و آن را به هنگام نوشتن در مقابل خود قرار دهید.  چه کسی، چه چیزی، کجا، چه موقع، چرا، چگونه،چقدر در ابتدای هر بخش از طرح تجاری به هر یک از این پرسشها در یک پاراگراف پاسخ دهید. سپس با تشریح هر کدام از آن مطالب در متن به کار ادامه دهید.

طرح تجاری هیچ محدودیتی از نظرحجم یا تعداد صفحات ندارد. بطور متوسط طرح تجاری در30 تا 40 صفحه تهیه می شود. طرح را به بخشهای مختلف تقسیم کنید. درمورد کارهایی که باید صورت بگیرند زمانهای شروع و ختم هر کار را تعیین کنید. نوشتن طرح تجاری موثر به نظم، صرف وقت و نگارش نیاز دارد.

 با تهیۀ فهرست اسناد به هنگام نوشتن متن در زمان صرفه جویی میکنید. مثلاً چنانچه هنگام نوشتن در مورد ساختار قانونی و حقوقی کسب وکار خود متوجه شدید که به نسخه ای از توافقنامۀ همکاری نیاز دارید، این توافق نامه را در فهرست اسناد اضافه نمائید. به هنگام تکمیل هر بخش از طرح تجاریفهرستی نیز از اسناد مورد نیاز تهیه کنید.

 با به خاطر داشتن این مطالب میتوانید تهیه طرح تجاری خود را آغاز کنید. با مطالعه این مطلب تصویری از روند تهیه طرح تجاری بدست خواهید آورید.  خلاصه مدیریتی که تشریح کننده رنوس اهداف و دیدگاه های شما باشد :

اولین بخشی که باید در طرح خود بیاورید خلاصه مدیریتی نام دارد. خلاصه مدیریتی استراتژی کسب و کار شما را معرفی می نماید و مطمئنا مهمترین بخش برای مدیران و موسسات اعتباری است. توجه داشته باشید که اکثر مدیرانی که قرار است به به جریان افتادن پرونده طرح شما برای دریافت کمک و حمایت مالی تایید کنند همیشه دچار مشکل کمبود وقت هستند و از این رو نباید انتظار داشته باشید که با دقت کامل برای خواندن طرح شما که در چندین صفحه تهیه شده وقت بگذارند.

برای اینکه بتوانید در عرض چند دقیقه اهداف و اولویت ها و برنامه های خود را برای آنها بازگو کنید باید مطالب کل طرح را به صورت اجمالی و قانع کننده همراه با اعداد و ارقام پیشنهادی در صفحات محدودی به صورت تایپ شده در اختیار آنها قرار دهید. اگر شما نتوانید در دو, سه صفحه مسئول رسیدگی به برنامه کسب و کار خود را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان و ارزشمند برای سرمایه گذاری است مطمئن باشید که جلسه را دست خالی ترک خواهید کرد.

همچنین این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه شما که نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است.

 شرح مختصری از چگونگی آغاز به کار شرکت :

به صورت واضح اساس شکل گیری و آغاز به کار شرکت را شرح دهید و نحوه رسیدن به ایده و شروع این کسب و کار را توسط خود و یا همراه با شرکایتان را بیان نمایید. در این قسمت باید سعی کنید از نکته ها و اصولی که موسسه اعتباری طرف شما بر آن تاکید دارد استفاده کنید و دغدغه های خود را با چالش های آنها همسان سازید. به عنوان نمونه اگر با یک بانک یا شرکت که اولویت را بر صادرات و واردات گذاشته برای فعالیت های تولیدی وارد مذاکره نشوید یا اگر به این کار دست زدید از ظرفیتهای طرح خود برای امر صادرات و واردات سخن بگویید.

 اهداف شرکت شما :

در چند پاراگرف اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را برای شرکت تشریح کنید. بیان کنید که طبق برنامه ریزی های خود در چه مدت زمانی به این اهداف دست خواهید یافت؟ در بازاری که برای کسب و کار خود در نظر گرفته اید مشتریان شما چه کسانی خواهند بود و بر کدام بخش از بازار تمرکز خواهید کرد و هدف از این انتخاب ها را بیان کنید.

سوابق گروه مدیریتی :

بخش مدیریت باید شامل اطلاعات شخصی و کاری اعضا باشد و همچنین اطلاعاتی نسبت به سوابق کاری و مسئولیتهای مرتبط آنها را در اختیار بگذارد. این اطلاعات باید نمایانگر دانش و تجربیات علمی و عملی گروهی باشد که شما برای پیاده سازی طرح خود انتخاب کرده اید. این بخش می تواند تا حدود زیادی خیال سرمایه گذاران طرح شما را از توانمندی شما برای اجرای طرح راحت کند.

 خدمات یا محصولاتی که در طرح شما پیشنهاد شده :

نکته ای که در این بخش مورد توجه قرار می گیرد تفاوت ها و مزیت هایی است که کالاها و خدمات شما با سایر محصولات بازار دارد. در این بخش باید به صورت دقیق کالاها و یا خدماتی را که پس از اجرای موفق طرح قابل ارائه هستند را معرفی و با محصولات مشابه بازار داخل و بین الملل مقایسه نمایید و علل برتری طرح خود را در مقایسه با آنها از نظر کمی و کیفی بیان کنید.

 کشش بازار برای کالاها و خدمات شما :

به خاطر داشته باشید که شما مجبور هستید تا موسسات اعتباری, کارمندان و دیگر افراد موثر و فعال در بازار مورد نظر خود را برای حمایت، همکاری، خرید و سرمایه گذاری متقاعد سازید. شما برای این بخش نیازمند انجام تحقیقات گسترده ای هستید.

اگر کسب و کار مورد نظر شما در محیط وب شکل خواهد گرفت یا هم در اینترنت و هم در محیط فیزیکی قابل پیاده سازی است باید کشش بازار منطقه ای و بین اللملی را برای طرح مورد نظر خود تعیین کنید.

 استراتژی بازاریابی :

چگونه می خواهید شروع فعالیت خود را به دنیا اعلام کنید. آیا تبلیغات کاغذی، تلویزیونی یا اینترنتی و یا هر سه را انتخاب می کنید؟آیا از ابزارهای بازاریابی برخط مثل سرویس های های http://www.bCentral.com استفاده می کنید تا سایت خود را در موتور های جستجو و سایر سایت ها قرار دهید.

همچنین شما نیازمند محاسبه و آماده کردن میزان هزینه های تبلیغاتی و بازایابی هستید.

 دورنمای اقتصادی سه الی پنج ساله :

این بخش باید شامل خلاصه ای از پیش بینی های مالی شما باشد که در قالب اعداد و ارقام نحوه دست یابی شما را به دورنمای مفروضتان را بیان نماید. بایستی اطلاعات مربوط به میزان درآمد ها و هزینه های مربوط به هر یک از دوره های زمانی را بیان نمایید. یکی دیگر از مواردی که باید در این قسمت مورد اشاره قرار دهید مقدار پولی است که تمایل دارید از موسسه اعتباری مورد نظر خود دریافت نمایید تا بوسیله آن هزینه های اولیه های مربوط به شروع کار خود را تامین کنید.تکمیل درست، کامل و شفاف این بخش حساس ترین بخش از طرح شماست و می تواند موفقیت یا شکست طرح شما را تضمین نماید.

 نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار :

مسائلی وجود دارد که در بهتر شدن برنامه کسب و کارشما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرحتان به آنها توجه کنید.

:: جلد و شیرازه بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد میشود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب و کار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راههای تماس در صورت موجود بودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.

:: طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد.

:: در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.

:: گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به صورت یک رو تحریر نمایید.

:: حاشیه های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید میباشد.

:: اگر کسب و کار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژههای یک گروه کلمات مانند (گروه آموزشی جو کار) گاج ساخته میشود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.

:: صفحات را شمارهگذاری کنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.

:: طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را میتوانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.

:: نمونههای آگهیها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک میکنند را میتوانید در ضمائم ارائه کنید.

:: گزارش را به صورتی صحافی کنید که هنگام باز کردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.

:: در هزینه صحافی گزارش زیادهروی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می انگیزد.

:: همیشه واقعیتها را ذکر کنید و از دروغ به پرهیزید.

 هنگام ارائه طرح به نکات زیر نیز توجه کنید :

:: با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیادهروی نکنید.

:: مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آنها ارائه کنید.

:: نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.

:: ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی به پرهیزید.

:: از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.

:: ارایه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.

:: خود را برای پاسخگویی به پرسشهای احتمالی سرمایهگذاران آماده کنید.

:: به طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص کنید.

:: سفارشهای نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.

:: از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری کنید.

:: مشکلات و مسائل بالقوه کار را آشکار و درباره آنها بحث کنید.

آشنایی با همه ابعاد طرح توجیهی (از سیر تا پیاز یک طرح تجاری یا همان طرح توجیهی)

 کسب وکار :

 بخش اصلی و اول طرح شما بهجزئیات مربوط بهکسب وکار مربوط میشود. این بخش را با خلاصۀ یک صفحهای در تشریح عناصر اصلی کسب وکار خود آغاز کنید. سپس بخشهای مختلف ذکر شده در خلاصه را شرح وبسط دهید. از سیستم کلید واژهها استفاده کنید. تمامی موضوعات مربوط به کسب وکارخود را که به نظر شما منطقی میآیند ذکر کنید. اطلاعات مربوط بهصنعت (بطور کلی) و کسب وکارخود را (بطور اخص) ذکر کنید. مطالب را به صورت مستقل ذکر کرده و پیشبینیهای خود را با دادههای بخش اسناد توجیه کنید.

 ساختار قانونی :

 دلایل انتخاب ساختار قانونی موردنظر خود را ذکر کنید. اگر ساختار کسب وکار شما مالکیت شخصی است میتوانید مجوز فعالیت خود را ضمیمه کنید. اگر ساختار انتخابی کسب وکارشما مشارکت است نسخه ای از توافق نامۀ همکاری و مشارکت را بهبخش اسناد اضافه کنید. توافق نامۀ شما باید شرایط مربوط به کنارهگیری شرکا و انحلال را در بر داشته باشد. در این توافق نامه باید نحوه توزیع سود و مسئولیت مالی هر ضرری موجود باشد. دلایل مربوط به انتخاب این شرایط در توافق نامه را تشریح کنید. اگر شرکتی تاسیس کردهاید علت انتخاب این شکل قانونی و نحوه عملکرد در ساختار شرکتی را تشریح کرده و نسخه ای از مجوزها و اساسنامه را به بخش اسناد اضافه کنید.

 اگر قصد دارید ساختار قانونی را در آینده تغییر دهید پیش بینی های مربوط به علت تغییر، زمان تغییر، افراد دخیل و مزیت تغییر برای کسب وکار را توضیح دهید.

 تشریح کسب وکار :

 در این بخش از طرح شما کسب وکار خود را به تفصیل بیان میکنید. به پرسشهای کلیدی مربوط به تاریخچۀ کسب و کار و وضعیت فعلیتان و پیش بینی های آتی مربوط به تحقیق و توسعه پاسخ دهید. دارائیهای جاری را ذکر کرده و موجودی موجود را از نظر اندازه، ارزش، نرخ گردش کار و قابلیت بازاریابی بیان کنید. روندهای صنعت را نیز وارد کنید. محصولات خود را از نظر منحصربفرد بودن شرح داده و ذکر کنید چگونه مشتریان از محصول یا خدمت شما منتفع می گردند. همچنین درمورد اینکه انتظار چه موفقیتهایی را در سه تا 5 سال آینده دارید توضیح بدهید.

 محصولات یا خدمات :

 توضیح کاملی از محصولات خود از مرحلۀ مواد خام تا اقلام نهایی ارائه کنید. از چه مواد خامی استفاده میکنید، قیمت آنها چقدر است، عرضه کننده های خود را معرفی کنید، آنها در کجا هستند، چرا آنها را انتخاب کردهاید؟ توضیحات مربوط به هزینه و برگۀ قیمتها را ضمیمه کنید. میتوانید از یک عرضه

کننده اصلی نیاز خود را تامین کنید اما اطلاعات مربوط بهدیگر عرضه کنندگان را نیز ارائه کنید. ذکر کنید چه راهکارهایی برای مقابله با افزایش ناگهانی

سفارشها یا از دست دادن عرضه کننده اصلی اندیشیده اید.

 ممکن است شنیده باشید که قرض دهنده بدترین حالت را در نظر میگیرد. این بدان معناست که وی میخواهد شما از قابلیت پیش بینی و حل مسائل بالقوه برخوردار باشید. اندیشیدن به تغییرها و آمادگی برای موارد دور از انتظار برای شما مفید است زیرا میتوانید به ادامۀ کار خود امید داشته باشید.

ازطرفی برخی کسب وکارها موفق نمیشوند و شکست میخورند زیرا در کوتاه مدت موفقیت زیادی کسب میکنند. از اینرو برنامه ریزی برای بهترین حالت ممکن نیز لازم است. اگر سفارشهای بسیار زیادی دریافت کردید طرح شما باید دارای اطلاعات کافی برای بکارگیری پرسنل و کارکنان موردنیاز و عرضه کنندگان دیگر باشد.

 اگرارائه دهنده خدمات هستیدشرح دهید که خدمات شما چیست، قابلیت عرضۀ چه چیزی را دارید، چگونه آنرا عرضه میکنید، کار را چه کسی انجام میدهد و این خدمات در کجا انجام و اجراء میشوند. همچنین ذکر کنید که چرا کارشما یگانه و منحصر به فرد محسوب می شود و چه چیز ویژهای برای عرضه به مشتریان خود دارید. اگر محصول و خدماتی را ارائه میکنید که همراه با هم عرضه میشوند آنرا در طرح خود ذکر کنید.

 دوباره از کلید واژهها استفاده کنید. خدمات آتی را که قصد دارید به کار خود اضافه کنید ذکر نمائید. مسائل بالقوه و نحوه رفع آنها را ذکر کنید.  باید تمامی حقوق مربوط به مالک مثل حق کپی رایت، ثبت اختراع یا نام تجاری را در این بخش ذکر کنید.

 محل :

 اگر محل در طرح تجاری شما مهم است باید در بخش بازاریابی بر آن تاکید کنید. مثلاً اگر فروشگاه خرده فروشی را افتتاح میکنید محل موردنظر با بازار موردنظرتعیین میشود. اگر تولیدکننده هستید و کالاها و خدمات خود را وسیلۀ حمل کنندههای متداول و معمول عرضه میکنید محل رابطۀ مستقیم با بازار موردنظر ندارد و میتوانید محل را در بخش کسب وکار تشریح کنید.

 میتوانید این بخش را با جملاتی مثل شرکت ABC در انباری به وسعت 25000 فوت مربع در خیابان EastMain 372 درBurke قرار دارد. این محل به دلیل قابلیت دسترسی به تسهیلات حمل و نقل، ایمنی خوب، هزینۀ پائین زمین و مجاورت با عرضه کنندهها انتخاب شده است شروع کنید.  حال دلایل مربوط به انتخاب محل را تشریح کرده و توضیحات فیزیکی مربوط بهدلایل خود را ذکر کرده و نسخه ای از اجارهنامه را ضمیمه کنید. اطلاعات مربوط به انتخاب محل را ذکر کرده و دیگر محلهای ممکن را نیز ذکر کنید. میتوانید عکسها، طرحها نقشههای مربوط به محل را نیز در بخش اسناد بیاورید. برای نوشتن آنالیز محل از عناوین مذکور در ذیل استفاده کنید. تنها عناوینی را ذکر کنید که به کسب کار شما مربوط میشوند.

 عناوین مربوط به آنالیز محل :

 1ـ آدرس

 2ـ نام رابط

 3ـ هزینه/ فوت مربع

 4ـ سابقۀ محل

 5ـ موقعیت آن نسبت به بازار موردنظر

 6ـ الگوی تردد مشتریان

7ـ الگوی تردد عرضهکنندگان

 8ـ دسترسی به پارکینگ (شامل دیاگرام)

 9ـ نرخ جرائم در منطقه

 10ـ کیفیت خدمات عمومی

 11ـ توضیحات مربوط به مسیرهای رفت و آمد (پیاده) در منطقه

 12ـ فروشگاههای مجاور و وضعیت تجاری منطقه

 13ـ مقررات مربوط به آن منطقه

 14ـ وجود خدمات همگانی

 15ـ دسترسی مواد خام

 16ـ دسترسی نیروی کار

 17ـ هزینه (اجرت) نیروی کار

 18ـ دسترسی به محل سکونت کارمندان

 19ـ نرخ مالیات

 20ـ ارزیابی محل از نظر رقابت

 مدیریت :

 این بخش توضیح میدهد که گردانندگان کسب وکار چه کسانی هستند. اگر شما دارای ساختار مالکیت شخصی هستید در مورد تواناییهای خود توضیح داده و شرح حالی از خود ارائه کنید. در مورد بخشهایی که در آن نیاز به کمک دارید صادق باشید و نحوه دریافت کمک را بیان کنید.

 اگر کار شما بصورت مشارکتی انجام میشود علت انتخاب شرکا را توضیح دهید و بگوئید آنها چه کمکی به کسب وکار میکنند و قابلیتهای آنان چگونه با یکدیگر همخوان و سازگاراست. تجربه، مهارت، سابقه در شرح حال آنها ذکر شده و در بخش اسناد آورده میشود. اگر کار شما شرکتی است اطلاعاتی مفصل مربوط به ساختار شرکت و دفاتر آنرا ارائه کنید. شرح حالی از تمامی مسئولان ارائه کرده و به پرسشهای زیر در مود آنان پاسخ دهید. آنها کیستند؟ چه مهارتهایی دارند؟ چرا آنها را انتخاب کرده اید؟ چه مزیتی برای سازمان دارند؟

پرسنل :

 در این جا شرحی در مورد اینکه چه کسی کار را انجام میدهد؟ چرا آنها انتخاب شدهاند؟ آنها چگونه استخدام میشوند؟ دستمزد آنان چقدر است؟ آنها چه کاری انجام میدهند؟ آورده می شود . وظایف و توضیحات شغلی تمامی پرسنل را ذکر کنید. مزیتهای هر کدام از کارمندان را تشریح کنید. اگر سفارشهای زیادی برای محصولات یا خدمات دریافت کنید آیا طرحی برای افزایش پرسنل دارید؟

 روشهای بایگانی :

در این قسمت ذکر می نمایید که از چه سیستم حسابداری استفاده میکنید و چرا چنین سیستمی را انتخاب کردهاید، چه بخش از بایگانی در داخل شرکت انجام میشود، چه کسی مسئول بایگانی است، آیا از حسابدار خارجی استفاده میکنید، در این صورت چه کسی در شرکت شما مسئول مطالعۀ گزارشات مالی و تجزیه تحلیلکردن گزارشهای ارائه شده توسط حسابدار است، این مطلب مهم است که نشان دهید حسابدار شما به چه مواردی رسیدگی میکند و شما در استفاده از گزارشات مالی جهت اعمال تغییرات در شرکت و سود آورترکردن آن چه ابزارهایی در اختیار دارید. بعد از خواندن این بخش وام دهنده از قابلیت شرکت شما در حفظ سوابق مالی و تغییرات آنها اطمینان پیدا میکند.

 بیمه :

 بیمه مورد مهمی در هر کسب وکار است. کارهای خدماتی به تعهد پرسنل، بیمهکردن کالاهای مصرفی درزمان حمل و نقل ویا نگهداری در شرکت توجه دارند. برای نمونه اگر در شرکت از اتومبیلی استفاده میکنید باید در بیمه استفاده از آن ذکر شود. اگر مالک محل کسب و کار خود هستید به بیمۀ ملک نیاز دارید. برخی کسب وکارها به وجه الضمان نیاز دارند. ممکن است شرکا خواستار بیمه عمر باشند. لازم است انواع مختلف بیمۀ متناسب با کار خود را در  نظر بگیرید. در این بخش بگوئید چه نوع بیمهای دارید و چرا آنرا انتخاب کردهاید، محدوده زمانی بیمه چقدر است و بیمهگر چه کسی است. اطلاعات مربوط به بیمۀ خود را به روز نگهداری کنید.

 امنیت :

 برطبق گزارش اطاق بازرگانی ایالات متحده بیش از 30 درصد مشکلات کسب و کارها در آمریکا از نادرستی کارگران ناشی میشود. این امر به دزدی کالاها و اطلاعات مربوط میشود.

 لازم است در این بخش مسائل امنیتی مربوط بهکار خود را ذکر کنید. مثلاً اگر دادههای چاپی کامپیوتری را دور میریزید خردکننده کاغذ ابزار مناسب و مقرون به صرفهای است. مسائل مربوط به کار خود را پیشبینی کنید، اقدامات امنیتی مورد استفاده را تشریح کنید، بگوئید چرا آنها را انتخاب کردهاید و چه کاری برای شما انجام میدهند. در این رابطه با نماینده بیمه صحبت کنید. با نصب ابزارهای امنیتی میتوانید هزینه های بیمه را کاهش داده و از کسب وکار خود محافظت کنید.

 خلاصه :

تا اینجا شما تمامی بخشهایی که باید در بخش کسب و کار آورده شوند را تشریح کرده اید. تاکید می شود که در تهیه این قسمت از کلید واژه ها استفاده کنید، مسائل احتمالی را پیشبینی کنید و راهحلهای مربوطه را مشخص نمائید. روندهای صنعت را تجزیه و تحلیل کرده و شرکت خود را برای آینده آماده کنید. وقتی بخش کسب کار را به پایان رساندید باید به بخش بازاریابی بپردازید.

 بازاریابی :

دومین بخش اصلی طرح تجاری شما به جزئیات برنامه بازاریابی مربوط میشود. برنامه بازاریابی خوب در توسعه و موفقیت کسب و کار شما ضروری است. اطلاعات مربوط به بازار را با تأکید بر بازارهدف موردنظر در این بخش وارد کنید. باید مشتریان خود را مشخص کرده و روشهای عرضۀ محصولات و خدمات خود به آنها را تشریح نمایید. در این جا عامل اصلی زمان است. بررسی و عرضۀ برنامه بازاریابی به زمان نیاز دارد اما این زمان ارزش صرف شدن را دارد. به خاطر داشته باید که به درک روشن و صریحی از خریداران خود، استفاده کنندگان خدمات، علت انتخاب شرکت شما توسط آنان و نظر آنان در مورد شرکت خود نیاز دارید.

 این بخش را با خلاصۀ یک صفحهای از عناصر کلیدی برنامه بازاریابی خود آغاز کنید. در بخش زیر هرکدام از موارد ذکر شده در این خلاصه را تشریح میکنیم. گزارشات، پیشبینیهای توجیهی و داده ها را در بخش اسناد بیاورید. روش کلید واژه در اینجا هم مفید است. عناوینی که از نظر شما منطقی هستند باید در این بخش آورده شوند.

 بازار هدف :

بازارهدف گروهی از مشتریان است که خصوصیات مشترکی دارند که آنها را از دیگر مشتریان تفکیک می کند. لازم است این مجموعه خصوصیات مشترک را که باعث میشود آنها مشتری شما باشند تشریح کنید . بگوئید تحقیق بازار خود را چگونه انجام داده اید. منابع و نتایج شما کدامند؟ آمارهای مربوط به بازارهدف شما کدامند؟ مشتریان شما در کجا کار و زندگی کرده و از کجا خرید می کنند؟ آیا از محل زندگی خود خرید می کنند یا از محل کار خود؟ آیا خدمات دهی در منازل مقرون به صرفه و به نفع مشتریان شما است؟

یافته های خود را با گزارشات مرکز آمار، پرسشنامه ها و نتایج بازاریابی آزمایشی تطبیقی دهید. بگوئید از نظر منابع، نقاط قوت و ضعف چگونه میتوانید به این بازار سرویس دهید. بر پیش بینی های معقول و درست مربوط به اندازه بازار تکیه کنید.

 رقابت :

رقابت مستقیم میان شرکتهایی است که محصولات یا خدمات مشابه را در یک بازار عرضه می کنند. رقابت غیرمستقیم میان شرکتهایی است که دارای محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهای هدف مختلف هستند. لازم است که هر دو نوع رقیب را ارزیابی کنید و نگرشهای آنان را تعیین کنید. آنان سعی میکنند در کدام بخش از بازار نفوذ کنند، آیا میتوانید به شکل بهتری در همان بازار عمل کنید، آیا میتوانید بازار بهتر و بدون رقیبی پیدا کنید؟ برای جمع آوری، سازماندهی و ارزیابی اطلاعات مربوط به رقابت از عناوین مطروحه در ذیل استفاده کنید. آنالیز شما در مورد این اطلاعات به برنامه ریزی ورود به بازار کمک می کند. تعیین کنید سهم بازار فعلی رقابت چقدر است؟ آیا میتوانید این سهم را بدست آورید یا باید جاهای خالی بازار را پر کنید.

 عناوین مربوط به مقوله رقابت :

1- نام رقبا

2- محل

3- محصولات یا خدمات ارائه شده

4- شیوه های توزیع

 (عمده فروشی، خرده فروشی، فروشهای شخصی، فروشهای شرکتی)

5- شیوه های ترفیع، تبلیغ

6- ساختار قیمت گذاری

7- عملکرد(گذشته وحال)

8- سهم بازار

9-نقاط قوت

10- نقاط ضعف

بعد از تکمیل این بخش شما و قرض دهنده از رقبا، محل آنها، محصولات یا خدمات عرضه شده توسط آنها، برنامه رقابت با آنها مطلع خواهید شد.

 شیوه های توزیع :

توزیع عبارتست از نحوه انتقال فیزیکی محصولات به مشتریان یا عرضۀ خدمات به آنان. توزیع رابطۀ نزدیکی با بازار موردنظر دارد. در این بخش الگوهای خرید را مشخص کنید. اگر محصولی را میفروشید آیا مشتریان شما از طریق پست یا بوسیلۀ کاتالوگ خرید میکنند یا اینکه خرید خود را به شکل مستقیم از فروشگاه انجام میدهند، آیا شما محصول خود را به شکل مستقیم یا از طریق نماینده تولید کننده میفروشید؟ درصورت حمل محصول چه کسی هزینه های حمل را دریافت میکند و از چه نوع حمل کنندهای استفاده میکنید؟ از کلید واژهها برای پاسخ دادن به پرسشهای مربوط به طرح توزیع استفاده کنید. گزارشات آماری، برگههای مربوط به هزینههای حمل کننده، قرارداد با نمایندگان تولید کننده یا دیگر اسناد مربوطه را اضافه کنید. اگر کار شما خدماتی است، آیا خدمات خود را در مغازه عرضه میکنید، آیا خدمات خود را با تماسهای تلفنی به محل عرضه میکنید، در اینصورت هزینۀ مسافت طی شده چقدر است، زمان واکنش برنامه ریزی شده شما برای عرضۀ خدمات موردنیاز مشتری چقدر است؟ مزایا و معایب روشهای مختلف توزیع را ذکر کرده و دلایل مربوط به انتخاب هر روش را ذکر کنید. مورد بهترین حالت فوقالذکر را به خاطر داشته باشید. مواردغیرمنتظره را ذکر کنید. مثلاً اگر کارکنان شرکتی که خدمات حمل ونقل محصولات شما را انجام می دهد اعتصاب کنند، شما محصولات خود را چگونه توزیع میکنید، اگر وانت عرضه کننده خدمات از کار بیفتد آیا خودروی دیگری در اختیار دارید که به عنوان پشتیبان قابل استفاده باشد؟ جریان کاری معمول را ذکر کنید.

 تبلیغات :

تبلیغات این پیام را به مشتریان شما میرساند که محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبلیغات خود را باتوجه به بازار موردنظر تهیه کنید. تحقیق بازاریابی شما مشخص میکند که کدام کانال تلویزیون، رادیو یا کدام نشریه برای بازار موردنظرمناسبتر است. تبلیغات رقبای خود دراین رسانه ها را ارزیابی کنید. نسخه هایی از تبلیغات خود مثل بروشور، تبلیغات پستی و توزیعی تهیه کنید. به قرض دهنده بگوئید هزینههای تبلیغاتی خود را در کجا صرف میکنید، چرا این روشها را انتخاب کردهاید، پیام شما چگونه به بازار موردنظر میرسد، رقابت تبلیغاتی شما چه زمانی آغاز میشود، طرح تبلیغاتی شما چقدر هزینه دارد و از چه نوع فرمتی برای تبلیغ استفاده میکنید.

 قیمت گذاری :

ساختار قیمتگذاری شما در موفقیت کسب و کارتان بسیار مهم است و با تحقیق بازار و آنالیز مسائل مالی تعیین میشود. استراتژی بازاریابی اصلی، قیمت گذاری در دامنۀ بین حداکثر و حداقل قیمت است. سقف قیمتگذاری (حداکثر قیمت) بوسیلۀ بازار تعیین میشود و بیشترین هزینهای است که مشتری برای یک محصول یا خدمات پرداخت میکند و بر ارزش درک شده مشتری از محصول یا خدمت مبتنی است.شما باید مشخص نمایید که هزینۀ رقابت چقدر است، کیفیت محصول یا خدماتی که ارائه میکنید چیست، ماهیت تقاضا چیست و چه آیندهای را پیشبینی میکنید؟ قیمت حداقل پائینترین قیمتی است که با آن میتوانید محصول یا خدمات خود را عرضه کنید که هزینه های شما را تامین کرده و سود قابل قبولی نیز دارد. تمامی هزینه ها را در نظر بگیرید. مواد خام، هزینۀ سربار دفاتر، حمل و نقل، هزینۀ خودرو، مالیات، بازپرداخت وام و بهره تعدادی از موارد هزینه هستند. کسب و کار سودآور با قیمت بین حداقل و حداکثر کار میکند. اختلاف میان قیمتها امکان دادن تخفیف، بدهیها و برگشت را فراهم میکند.

با فعالیتهای ترویجی و تشویقی بر ارزش درک و استنباط شده توسط مشتری تاثیر بگذلرید. باید در مورد این مطلب تصمیمگیری کنید که محصولات و خدمات شما چه چیزی عرضه میکنند که دیگررقبا آنها را عرضه نمیکنند و بعد آنرا به عنوان مزیت منحصر به فرد ترویج کنید.

 طراحی محصول :

بستهبندی و طراحی محصول در موفقیت کار شما نقش مهمی بازی میکند. این موارد اولین چیزهایی هستند که به چشم مشتری میآیند. خواستههای بازار موردنظر خود را در طرح نهایی محصول و طراحی بستهبندی در نظر بگیرید. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شکل، رنگ ماده و عبارات چاپ شده روی محصول مشخص کنید. بسته بندی، توجه عمومی را تا حد زیادی به خود جلب میکند. از قوانین مربوط به بستهبندی و برچسبگذاری صحیح استفاده کنید. از کلید واژه برای پاسخ دادن به پرسشهای مربوط به طرح محصول و بستهبندی استفاده کنید. طرحها یا تصاویر (عکسها) را ضمیمه کنید. اطلاعات مربوط به حقوق مالکیت مثل حق کپی رایت، نشان تجاری یا حق اختراع را اضافه کنید.

 زمانبندی ورود به بازار :

زمانبندی درود شما به بازار بسیار مهم است و به تحقیق و برنامهریزی دقیق نیاز دارد. عرضۀ محصولات و خدمات در زمان ومکان درست بر موفقیت شما تاثیر بسیار دارد. نحوه دریافت محصول توسط مشتری تحت تاثیر فصل، شرایط جوی و تعطیلات قرار دارد.

 محل :

اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد آنرا در این بخش از طرح تجاری وارد کنید. دلایل انتخاب خود را ذکر کنید. ماهیت همسایگان شما چیست، آیا این محل با تصویری که از کسب وکار موردنظر دارید منطبق است، در این منطقه رقابت در چه سطحی است، الگوی تردد و رفت وآمد چیست، وضعیت وشرایط اجاره یا خرید چیست، سابقۀ فعالیت محل موردنظر شما چیست، آیا ظرف چند ماه گذشته شرکتی در این منطقه ورشکست شده است (فعالیت خود را تغییر داده است)، اگر اینطور است ببینید آیا این امر به محل فعالیت ارتباطی داشته است یا خیر. آیا منطقهای که قصد دارید طرح خودر ا در آن اجراء کنید مبنای اقتصادی قوی و محکمی دارد، چه محلهای دیگری را در نظر گرفتهاید؟ اینها پرسشهایی هستند که میتوانید آنها را در نظر بگیرید.

 روندهای صنعت :

به تغییرات صنعتی توجه کنید. تکنولوژی جدید محصولات جدیدی را به بازار عرضه میکند که خدمات جدیدی را خلق خواهند کرد. ژورنالهای تجاری و گزارشهای صنعتی منطقۀ خود را مطالعه کنید. نحوه تغییر بازار خود را پیشبینی کرده و آنچه را که میخواهید انجام دهید برنامه ریزی کنید.

 اسناد مالی :

هماکنون آماده هستید تا بخش سوم طرح خود را تهیه کنید. سوابق مالی برای نشان دادن گزارشها و وضعیت مالی گذشته، حال و آینده (پیش بینی ها) بکار میروند. در این بخش اسناد اصلی را ذکر میکنیم که باید در طرح تجاری خود وارد کنید. در این بخش هم پروفرماها و هم گزارشهای مالی واقعی آورده می شود. اگر این کارها به ترتیب ذیل انجام شوند کار شما ساده تر خواهد شد:

 خلاصهای از نیازهای مالی :

کاربرد وجوه استقراضی

گزارش جریان تقدینگی (بودجه)

پیشبینی سه ساله

آنالیز سر به سر

گزارشهای عملکرد واقعی

– ترازنامهها

– صورت درآمد (سود و زیان)

– کاربرد وام / سابقۀ مالی

خلاصهای از نیازهای مالی

اگر برای دریافت وام اقدام میکنید قرض دهنده و سرمایهگذار نیازهای کاری شما را ارزیابی خواهند کرد. آنها سه نوع سرمایۀ مورد استفاده را به شرح زیر تفکیک میکنند:

سرمایۀ کاری ـ برای ارضاء نیازهای مختلف که باید از طریق سرمایۀ نقدی و در طول سیکل کاری کامل بعدی (معمولاً یک سال) پرداخت شوند بکار میرود. سرمایۀ رو به رشد ـ برای ارضاء نیازهائی بکار میرود که باید با سود مربوطه در یک دوره چند ساله پرداخت شوند. اگر به دنبال سرمایۀ روبه رشد هستید باید نحوه استفاده از سرمایه برای افزایش سود (به حدی که قادر به بازپرداخت وام در مدت چند سال باشید) را نشان دهید.

سرمایۀ مالی ـ برای ارضاء نیازهای همیشگی بکار میرود.

با در نظر داشتن موارد فوق باید خلاصهای از نیازهای مالی خود تهیه کنید. این سند نشان میدهد که چرا برای دریافت وام اقدام میکنید وبه چه میزان وام نیاز دارید.

 نحوه استفاده از وجوه استقراضی

وام دهنده از شما میخواهد در مورد نحوه استفاده از مبلغی که میخواهید قرض بگیرید گزارشی ارائه کنید. شما باید توضیح دهید که چگونه میخواهید وجوه استقراضی را خرج کنید. اطلاعاتی در تائید گفتههای خود ارائه کنید.

باید مطمئن باشید که اطلاعات تائیدکننده به راحتی قابل فهم و بررسی برای مسئول وامدهنده ای که درخواست شما را بررسی میکند می باشد. اگر اطلاعات شما به شکل درست سازماندهی و مرتب نشده باشد درخواست شما به این دلیل ساده که مواد و مطالب یافت نشدند پذیرفته نمیشود. لازم است که فهرست مندرجات منظم و مرتبی تهیه کنید.

 صورت جریان نقدینگی (بودجه)

گزارشهای جریان نقدینگی اسنادی هستند که برمبنای پول رایج به طرح تجاری شما معنا و مفهوم میدهند. آنها جریان نقدینگی ورودی و خروجی را در یک دوره زمانی نشان داده و برای طرحریزی داخلی بکار میروند. اگر مدتی است که در این زمینۀ کاری فعالیت میکنید میتوانید گزارشهای کاری را همراه با مقادیر واقعی مربوط به درآمد و هزینۀ سالهای قبل و تغییرات پیشبینی شده دوره بعدی ترکیب کنید. اگر شغل جدیدی را شروع کرده اید باید نیازهای مالی و پرداختهای نقدی خود را مشخص کنید. سود شما در پایان سال به تراز صحیح میان جریانهای نقدی ورودی و خروجی بستگی دارد.

صورت جریان نقدینگی موارد زیر را مشخص میکند:

ـ چه زمانی انتظار میرود نقدینگی دریافت شود.

ـ انتظار میرود چه میزان نقدینگی دریافت شود.

ـ چه زمانی نقدینگی بایدبرای پرداخت صورتحسابها و بدهیها بکار رود.

ـ چه میزان نقدینگی برای پرداخت هزینه ها لازم است.

همچنین این فاکتور به مدیر امکان میدهد تا منبع تغذیۀ مورد نیاز را مشخص کند (یعنی آیا این مبلغ از فروش و خدمات حاصل میشود یا باید آنرا از جایی قرض گرفت). اطمینان حاصل کنید که در پیشبینیهای شما مبالغ قابل پرداخت و مدت زمان موردنیاز برای پرداخت توسط مشتری به حساب آورده شده است. گزارش جریان نقدینگی تنها به معاملات نقدی حقیقی ارتباط دارد و با استهلاک کالا یا دیگر اقلام هزینۀ غیرنقد سر و کاری ندارد.

صورت جریان نقدینگی را میتوان برای هر دوره زمانی تهیه کرد. پیشنهاد میشود که این کار را در سال مالی کسب و کار خود انجام دهید. باید آنرا بر مبنای ماهیانه برای سال بعدی تهیه کرده و حداقل به صورت فصلی آنرا اصلاح کنید تا عملکرد دقیقی را ظرف سه ماه عملکرد قبلی نشان دهد.

به هنگام تهیۀْ صورت جریان نقدینگی تدوین چند بودجۀ مجزا مفید است. این بودجهها به ترتیب زیر هستند:

1ـ بودجۀ هزینۀ فروش

2ـ بودجۀ هزینه های ثابت

3ـ بودجۀ هزینه های متغیر

دو گزارش کاری را میتوان در عرضۀ گزارش جریان نقدینگی بکار برد. منابع گزارش علمکرد نقدینگی: تمامی منابع مالی کسب و کار را شامل میشود. میزان مبلغ نقدی که باید به ازاء گزارش عملکرد پرداخت شود: میزان موجهی که باید برای پرداخت هزینه ها و تعهدات صرف شود را مشخص میکند. تذکر: باید در گزارش عملکرد پیشبینیهایی برای همان مقطع زمانی انجام شود (ماهیانه، فصلی یا سالیانه).

زمانیکه دو گزارش عملکرد را تهیه کردید میتوانید اطلاعات را به صورت جریان نقدینگی خود انتقال دهید.

 نحوه تکمیل صورت جریان نقدینگی

ستونهای عمودی صورت جریان نقدینگی معرف 12 ماه است و در انتها جمع ستون آورده شده است. ردیفهای افقی این صورت مقادیر مربوط به منابع هر وجه نقد را نشان میدهند و مبلغ نقدی که باید پرداخت شود از دو گزارش عملکرد قبلی و بودجههای مجزا گرفته شده است. مقادیر پیشبینی شده برای هر ماه جریان نقدینگی و جریانهای ورودی و خروجی کسب وکار شما را در در یک دوره یک ساله نشان میدهد. از ماه اول سیکل کاری شروع کرده و به ترتیب زیر به پیش بروید.

1ـ تراز نقد اولیه (شروع) را پیشبینی کنید. آزا در اولین ماه سیکل کاری وارد کنید.

2ـ دریافتهای نقدی ماه اول را پیشبینی کنید.

3ـ برای تعیین کل پول نقد، موجود تراز نقد اولیه و دریافتهای نقدی را جمع بزنید.

4ـ هزینههای بهره مستقیم و غیر مستقیم ماه اول را پیشبینی کنید.

5ـ مبالغ مربوطه به مالیات، داراییهای بلندمدت و بازپرداختهای وام را پیشبینی کنید. همچنین مبالغی را پیشبینی کنید که باید توسط مالکین پرداخت شود.

6ـ کل هزینه ها و پرداختیها را جمع کنید. این مبلغ کل نقدینگی پرداخت شده است.

7ـ کل مبلغ نقد پرداختی را از کل نقدینگی موجود کسر کنید. نتایج را در تراز نقدی کسری وارد کنید. اگر نتیجه منفی است این مقدار را حتماً در داخل پرانتز قرار دهید.

8ـ وامهایی که باید دریافت شود و سپردهمالی را پیشبینی کنید. به تراز نقدینگی / کسری اضافه کنید تا تراز نقدینگی نهایی بدست آید.

9ـ تراز نقدینگی بدست آمده را به عنوان تراز نقدینگی ماه آینده در نظر بگیرید.

10ـ این مراحل را در مورد ماههای دیگر تا ماه آخر سیکل کسب وکار انجام دهید.

 برای کامل کردن ستون کل به ترتیب زیر عمل کنید:

1ـ تراز نقدی اولیه مربوط به ماه اول را در اولین محل مربوط به ستون کل وارد کنید.

2ـمقادیر ماهیانۀ هر گروه را بصورت افقی اضافه کنید و نتیجه را در گروه کل مربوطه وارد کنید.

3ـ ستون کل را همچون روش ماههای مجزا محاسبه کنید. اگر در محاسبات خود دقیق باشید تراز نقد منتهی به دسامبر دقیقاً با مجموع تراز نقد پایانی برابر خواهد بود

تذکر: اگر کار شما جدید است باید پیشبینیهای خود را عمدتاً بر مبنای تحقیق بازار و روندهای صنعت انجام دهید. اگر شغل و کارشما جدید نیست میتوانید از صورتهای مالی سالهای مالیاتی قبلی استفاده کنید.

آنالیز بودجۀ فصلی باید به صورت یک رکورد برای مقایسۀ صورت جریان نقدینگی (یا بودجه) با عملکرد حقیقی کارشما بکار رود. هدف از آن اینست که مشخص کند آیا شما در حدود پیشبینیهای انجام شده کار میکنید یا خیر و به شما کمک میکند تا کنترل تمامی مراحل عملیات کاری خود را حفظ کنید. اگر آنالیز شما نشان میدهد که در برخی بخشها از بودجه جلو افتادهاید باید با تعدیل صورت جریان نقد با کاهش برخی موارد آنرا جبران کنید. در صورت استفاده درست صورت جریان نقدینگی، ابزار ارزشمندی در رسیدن به اهداف مالی است.

 پیش بینیدرآمد سه ساله :

پیشبینی درآمد سه ساله صورت پروفرمای درآمد (صورت سود و زیان) است. تفاوت موجود با صورت جریان نقدی در این است که پیشبینی سه ساله تنها درآمد و هزینه های کسر کردنی را شامل میشود در حالیکه صورت جریان نقد تمامی منابع نقد و مبلغ نقدی را شامل میشود که باید پرداخت شود.

نظریات مختلفی در مورد مدت زمان مربوط به درآمد و هزینه های برآورد شده وجود دارد که باید آنرا بر مبنای سالیانه یا ماهیانه انجام داد. اگر این پیشبینی درآمد به منظور کسب وام انجام شده است در مورد نیازمندیهای ویژه وامدهنده مطالب لازم را بیاورید. اگر پیشبینیها برای استفاده خود شما انجام شده اند پیشبینی سه ساله با مبنای سالیانه به جای ماهیانه پیشنهاد میشود.

 منابع اطلاعات :

اطلاعات مربوط به پیشبینی درآمد سه ساله را میتوان از صورت جریان نقد تا پیشبینی فروش و بودجههای منفرد آنالیز بازاریابی وکسب و کار (اگر این کار را تازه شروع کردهاید) بدست آورد. اگر کار شما جدید نیست میتوانید از صورتهای مالی قبلی برای پیشبینی دیگر عوامل استفاده کنید. افزایش و کاهش درآمد و هزینه ها واقعگرایانه هستند. این تغییرات باید در تمامی پیشبینیها وارد شوند. به خاطر داشته باشید که روندهای صنعت میتوانند کاهشهایی در درآمد و هزینه ها ایجاد کنند. یک نمونه از این حالت در صنعت کامپیوتر رخ میدهد که در آن رقابت افزایش پیدا کرده و استاندارد کردن اجزاء کاهشی در هزینه و قیمت فروش اقلام مشخص ایجادکرده است.

 آنالیز نقطه سر به سر :

نقطۀ سر به سر نقطهای است که در آن هزینههای شرکت دقیقاً با فروش یا حجم خدمات آن برابر میشود. در این نقطه است که کسب و کار نه سود میکند و نه ضرر. نقطۀ سر به سر را میتوان به شکل ریاضی یا در گراف محاسبه کرد.

برای اعمال آنالیز سر به سر در عملکرد شغلی ابتدا باید دو نوع هزینه را پیشبینی کرد: هزینه های ثابت و هزینه های متغیر. هزینههای ثابت با فروش یا خروجی تغییر نمیکنند. هزینههای متغیر به نسبت مستقیم با خروجی تغییر میکنند. هرچه حجم فروش بیشتر باشد هزینه بیشتر است.

منبع اطلاعات آنالیز سر به سر

تمامی مقادیر را میتوان از پیشبینی سه ساله بدست آورد. در واقع اکنون باید ببینید که هر سند مالی در طرح تجاری شما بر مبنای آنچه قبلاً گفته شد تهیه میشود.

 محاسبه نقطه سربسر:

رویکرد ریاضی

مثالی از محاسبه نقطه سربسر با بکارگیری فرمولهای ریاضی در زیر نشان شده است :

نقطه سربسر فروشها = هزینه های ثابت + (هزینه های متغیر – 1 )

اصطلاحات بکار رفته :

نقطه سربسر فروش = حجم فروش در نقطه سربسر

هزینه های مستقیم = مخارج مستقیم ، استهلاک ، بهره ها

هزینه های متغیر = هزینه فروش ها و مخارج متغیر

درآمدهای فروش = درآمد ناشی از فروش کالا یا خدمات

صورتهای عملکرد حقیقی :

صورتهای عملکرد حقیقی صورتهای مالی هستند که فعالیت کسب و کار شما را در گذشته نشان میدهند. اگر کار جدیدی را آغاز کردهاید هیچ سابقۀ کاری ندارید بخش مالی شما با صورتهای پیشبینی شده و سابقۀ مالی شخصی پایان مییابد. در غیر اینصورت به صورتهای عملکرد حقیقی زیر نیاز دارید:

 ترازنامه :

صورت سود و زیان

سابقۀ مالی یا کاربرد وام

ترازنامه

ترازنامه صورت مالی است که معمولاً در موقع بستن یک دوره حسابداری تهیه میشود و وضعیت مالی کسب و کار را در یک تاریخ مشخص نشان میدهد و تصویری از وضعیت مالی شرکت شما در یک زمان مشخص را بدست میدهد. با تهیه منظم این صورت میتوانید روندهای موجود در وضعیت مالی را مشخص و تجزیه تحلیل کرده و اصلاحات لازم را در زمان مناسب انجام دهید.

 طبقه بندی ها :

تمامی ترازنامهها باید دارای سه دسته باشند: دارایی، بدهی و ارزش خالص و این گروهها با سیستمی به نام اصول حسابرسی پذیرفته شده مشخص شدهاند. این سه از آن نظر مرتبط هستند که در هر زمان دارائی شرکت با کل سهام سرمایه گذاران و مالکین برابر است.

داراییها = هرچیزی که که کسب وکار شما دارد و ارزش پولی دارد.

بدهیها = بدهیهای کسب وکار شما به هر کدام از طلبکاران خود

ارزش خالص (سرمایه) = مقداری برابر با سرمایۀ مالکین را گویند.

رابطۀ میان این عبارات از فرمول زیر نشان داده میشود:

داراییها = بدهیها + ارزش خالص

بدین ترتیب روشن میشود که اگر کسب وکار دارایی بیش از بدهی خود به طلبکاران داشته باشد ارزش خالص آن مقداری مثبت و در صورت داشتن بدهی بیش از دارایی ارزش خالص آن منفی است.

 شکل (فرمت) :

ترازنامه باید فرمت قابل قبولی داشته باشد. در این صورت هرکس که با ترازنامه در ارتباط باشد میتواند آنرا تفسیر کند. تمامی داراییها را میتوان بر طبق عناوین زیر تقسیمبندی کرد:

دارائیهای جاری: داراییهایی که ظرف یک سال از تاریخ ترازنامه قابل تبدیل به نقد هستند.

سرمایه گذاری مالی بلندمدت: موجودی (سهام)، اوراق قرضه و حسابهای پسانداز ویژه که باید حداقل برای یک سال نگهداری شود.

داراییهای ثابت: دارائیهای کسب وکار که برای فروش مجدد در نظر گرفته نشدهاند (زمین، ساختمان، تجهیزات، اتومبیل و غیره).

بدهیها به بدهیهای جاری و بلندمدت تقسیم میشوند:

بدهیهای جاری: بدهیهای قابل پرداخت در یک سیکل عملکرد

بدهیهای بلندمدت:تراز شاخص منهای بدهی جاری(مانندرهن،وسائط نقلیه)

ارزش خالص بر طبق ساختار قانونی کسب وکار مستند میشود:

سرمایه: سرمایۀ اصلی هر مالک به اضافۀ درآمد بعد از کنارهگیری

شرکت (همکاری): مجموع سرمایهگذاری مالکین یا سهامداران به اضافۀ درآمد حاصله بعد از پرداخت سود سهام

 صورت درآمد (سود وزیان) :

صورت درآمد (سود و زیان) فعالیت مالی کار شما را در یک مقطع زمانی معمولاً سال مالیاتی نشان میدهد. برخلاف ترازنامه که تصویری از کسب وکار شما در یک زمان مشخص را به دست میدهد این صورت را میتوان به تصویر متحرک تشبیه کرد که آنچه را که در یک مقطع زمانی در کسب وکار شما رخ میدهد نشان خواهد داد. صورت درآمد ابزار ارزشمندی برای ارزیابی کسب وکار شما است. شما میتوانید با استفاده از آن نقاط ضعف عملکرد خود را مشخص کرده و روشهای کارآمدتر کردن فعالیت و افزایش سود خود را برنامهریزی کنید. به عنوان نمونه ممکن است متوجه شوید که تبلیغات انجام شده در ماه خاصی تاثیر زیادی در افزایش فروش شما نداشته است. در سال بعد میتوانید با استفاده از این نتایج ودر زمان های افزایش خرید مشتری به شکل موثرتری تبلیغات کنید. همچنین میتوانید برای مشخص کردن ماههای دارای بیشترین حجم فروش و برنامه ریزی موجودی از صورت درآمد استفاده کنید.

مقایسۀ صورتهای وضعیت چندسال تصویر بهتری از روندهای کسب وکار شما بدست میدهد. استفاده از این ابزار را در زمان برنامه ریزی تاکتیکهای خود کم ارزش تلقی نکنید.

صورت درآمد نشان میدهد که پول شما از کجا آمده در کجا مصرف شده است. باید این صورت را در پایان سال مالی و در زمان پایان هر ماه کاری تهیه کنید. تمامی صورتهای سود و زیان دارای ترازهای حساب درآمد و هزینه هستند و دارائیها، بدهیها و اطلاعات سرمایه مقادیر مربوط به ترازنامه را به دست میدهند.

در پایان هر سال حسابهای دفتر معین محاسبه و بسته میشوند. ترازهای حسابهای عایدی و هزینه باید به صورت سود و زیان منتقل شوند. صورت سود و زیان باید دارای اجزای ذکر شده ذیل باشد:

درآمد :

ـ فروش خالص

ـ هزینۀ کالاهای فروخته شده

ـ سود ناخالص

هزینه ها:

ـ هزینههای فروش

ـ هزینههای اجرایی

هزینههای کلی:

ـ درآمد حاصل از عملیات

ـ سایر درآمدها

ـ سایر هزینه ها

سود خالص قبل از کسر مالیات

مالیات بر درآمد

سود خالص بعد از کسر مالیات

 سابقه مالی کسب و کار :

سابقۀ مالی آخرین صورت مالی موردنیاز در طرح تجاری شما است و خلاصهای از اطلاعات مالی مربوط به شرکت از زمان شروع تا کنون است. اگر کسب وکار شما جدید است تنها پیشبینیهای کسب و کار را در اختیار دارید. اگر برای دریافت وام اقدام میکنید وامدهنده به ترازنامۀ شخصی شما نیاز دارد. این ترازنامه از آن نظر مفید است که نحوه انجام کار و فعالیت شما و همچنین امکان موفقیت شما در این کار را به وام دهنده نشان میدهد.

اگر برای درخواست وام از طرح تجاری خود استفاده میکنید سابقۀ مالی و کاربرد وام شما یکسان هستند. این سند باید در آخر تهیه شود اما در بخش مالی طرح شما باید در بخش اول قرار گیرد. وقتی برای دریافت وام اقدام میکنید مؤسسه وامدهنده (بررسیکننده) درخواستی برای شما تهیه میکند. این فرمت ممکنست متفاوت باشد. وقتی درخواست وام خود را دریافت میکنید آنرا بررسی کرده و نحوه پاسخ دادن به هر سوال را مطالعه کنید. به همۀ سوالها پاسخ دهید و اطلاعات خود را تا حد ممکن دقیق ارائه کنید.

همانطوریکه سابقۀ مالی کسب وکار خود را تکمیل میکنید باید بلافاصله مشخص شود که چرا این آخرین سند مالی است که تکمیل میکنید. کل اطلاعات موردنیاز باید در بخشهای قبلی طرح شما تدوین شده باشند. فهرستی از اطلاعات موجود در سابقهء مالی همراه با منابع اطلاعاتی مورد استفاده جهت کمک کردن به شما آورده شده است:

داراییها، بدهیها و ارزش خالص: باید این سه را در ترازنامه تشخیص دهید. به ترازنامۀ خود رجوع کنید.

بدهیهای احتمالی: بدهیهایی که ممکنست در آینده ایجاد شوند.

جزئیات موجودی: اطلاعات مربوط به موجودی شما است. همچنین باید خلاصهای از سیاستهای جاری و روش ارزیابی خود را در طرح وارد کنید. صورت درآمد: اطلاعات عایدی و هزینه را دربردارد. باتوجه به مقطع زمانی مربوطه اطلاعات را از جدیدترین صورت سود و زیان بدست می آورید.

املاک منقول، سهام و اوراق قرضه: به بخش کسب و کار در طرح تجاری خود رجوع کنید. برای دریافت اطلاعات جامعتر باید سوابق سرمایه گذاری خود را مرور کنید.

سرمایه، مشارکت یا اطلاعات همکاری (شرکتی): در کل سه برنامۀ مجزا در مورد سابقۀ مالی وجود دارد که هر کدام به یک شکل از ساختار قانونی مربوط میشود. باید فرم متناسب با خود را پر کنید. در بخش کسب و کار دو بخش دارید که به عنوان منبع این اطلاعات به کار میروند: ساختار قانونی و مدیریت. اسناد شما برخی اطلاعات مورد نیاز را در بر میگیرند.

اطلاعات ممیزی: به قسمت سوابق در بخش کسب و کار رجوع کنید. ممکنست سؤالهایی در مورد دیگر قرض دهنده ها، درخواست اعتبار، حسابرس دفاتر خود و آخرین حسابرسی انجام شده از شما بپرسند.

قرار گرفتن پوشش بیمه: در اینجا شما باید جزئیات مربوط به میزان حق بیمه و بیمه های مختلف را ارائه کنید.

خلاصه

اسناد مالی ذکر شده در این بخش برای کاربرد شخصی شما و وامدهنده کافی هستند. برخی وامدهندهها به همۀ این اسناد نیاز ندارند و برخی اسناد دیگری را مطالبه میکنند. مطلب مهم در تکمیل و تهیۀ گزارش مالی آنست که اطلاعات باید دقیق باشند و شما باید اسناد وسوابقی برای تائید مقادیر ارائه شده داشته باشید.

به خاطر داشته باشید که میتوانید از اطلاعات طرح تجاری خود برای کمک کردن به وامدهنده و خود استفاده کنید. اسناد مالی تهیه شده در این قسمت در ارزیابی شما باارزش هستند و فاکتور تعیین کنندهای در موفقیت کسب و کار شما خواهند بود.

اسناد پشتیبانی

حال که چهارچوب اصلی طرح تجاری را تهیه کردید به بخش مجزائی برای سوابق دیگر که باید در طرح تجاری گنجانیده شوند نیاز دارید. اسناد حمایت کننده سوابقی هستند که صورتها و تصمیمهای اتخاد شده در سه بخش اصلی طرح را حمایت میکنند. با تکمیل سه بخش اول بهتر است فهرستی از اسناد مربوطه تهیه کنید. به عنوان مثال بحث مربوط به محل کسب و کار باید نیاز به مطالعات آماری، نقشه های مربوط به محل، مطالعات محلی، اجاره نامه، … را نشان میدهد.

اگر به دنبال وام برای خرید تجهیزات هستید اسناد شما باید توافقنامه های خرید تجهیزات یا قرارداده ای اجاره را شامل شود. با فهرست کردن این اقلام وقتی به این بخش میرسید فهرست کاملی در اختیار خواهید داشت و آمادگی دارید تا آنها را با ترتیب منطقی مرتب کرده و موارد جدید را به آنها اضافه کنید.

در زیر چند سند ذکر میشوند که باید به لیست خود اضافه کنید:

شرح حال شخصی

اگر تنها سرمایه گذار هستید شرح حال خود را ضمیمه کنیدو اگر کسب و کار شما مشارکتی است شرح حال هر شریک را نیز ضمیمه کنید. شرح حال نباید خیلی طولانی باشد و ترجیحاً باید یک صفحه باشد (به منظورسهولت خواندن). اطلاعات زیر را در آن وارد کنید:

ـ سابقۀ کار: نام کارفرماها و تاریخ اشتغال آنان از آخر به اول را لیست کنید. وظائف و مسئولیتها را نیز در آنها وارد کنید.

ـ تحصیلات: نام مدارس و تاریخ تحصیل، مدرک اخذ شده و رشته

ـ مدارک تخصصی

ـ مهارتهای ویژه مثل ارتباط خوب با دیگران، توانایی تشخیص، تمایل به خطر کردن و غیره

صورت مالی شخصی

مالک باید صورت داراییها و بدهیهای شخصی را ضمیمه کند. این اطلاعات را میتوانید به شکل ترازنامه تهیه کنید. از همان فرمت استفاده کرده و تمامی دارائیها و بدهیها را برای تعیین ارزش خالص ذکر کنید. اگر کسب و کار شما جدید است صورت مالی شما بخشی از سند مالی خواهد بود و ممکنست به شکل استاندارد عرضه شده توسط وام دهنده باشد.

گزارش، اعتبارات

درجه بندی اعتبار بر دو نوع است. تجاری و شخصی. میتوانید از عرضه کننده یا عمده فروش خود بخواهید اعتبارنامهای به شما بدهد. درجه و رتبۀ اعتبار را میتوانید از مؤسسات اعتباری، بانکها و شرکتهائی که با آنها بر مبنایی غیر از نقد معامله میکنید تهیه و دریافت نمائید.

نسخه های اجاره نامه

تمامی قراردادهای اجاره معتبر شرکت و مؤسسه اجاره دهنده را ضمیمه کنید. (مثل قرارداد اجاره ملک، تجهیزات، اتومبیل و غیره)

معرفینامه

به نامۀ معرفی شما به عنوان فرد دارای اعتبار و حسن شهرت اطلاق می گردد. دو نوع معرفینامه وجود دارد: معرفی نامۀ کاری یا معرفینامهای که توسط عرضه کننده ها و مشتریان تهیه شده و معرفینامۀ شخصی یا معرفی نامهای که توسط فردی تهیه شده که میتواند مهارتهای کاری شما را ارزیابی کند.

قراردادها

شامل تمامی قراردادهای کاری تکمیل (اجراء) شده یا در دست اجراء مثل قرارداد وام، قرارداد خرید تجهیزات، قرارداد خرید خودرو، قرارداد خدمات و نگهداری و غیره است .

اسناد قانونی

شامل تمامی اسناد قانونی مربوط به کسب و کار شما مثل قرارداد همکاری، حق کپی رایت، نشان تجاری، حق اختراع، بیمه، مالیکت اموال و خودرو و غیره می باشد.

اسناد متفرقه

تمامی اسنادی که در بخش بازاریابی و کسب و کار طرح تجاری ذکر شدهاند، مثل سوابق مربوط به انتخاب محل. وام دهنده ای که به اطلاعات مربوط به محل علاقمند است طرح محل یا موقعیت را در اسناد شما یافته و مطالعات آماری، نقشه ها، مطالعات محلی مربوط به میزان جرم و درآمد شما را ارزیابی خواهد کرد.

توضیح: لزومی ندارد در هر نسخه از طرح تجاری خود کپی تمامی اسناد را ضمیمه کنید. تنها اطلاعاتی را به طرح تجاری اضافه کنید که فکر میکنید وام دهنده به آن نیاز دارد. سایر اطلاعات را نزد خود نگاه دارید تا در صورت درخواست وام دهنده در اختیار وی قرار دهید.

منسجم نمودن و تکمیل طرح تجاری

طرح تجاری شما باید ترکیب تخصصی و حرفهای داشته باشد. برای ایجاد تاثیر مطلوب آنرا به شکل زیر مرتب کنید:

ظاهر: از صحافی فنری پلاستیکی یا جلد مناسب استفاده کنید. (به رنگ آبی، قهوهای یا مشکی).

حجم: طرح شما نباید از 30 تا 40 صفحه بیشتر باشد (شامل اسناد). وقتی هر بخش را مینویسید آنرا بصورت خلاصه تهیه کنید. بیشترین اطلاعات ممکن را در فرمت خلاصه نویسی ارائه کنید. وامدهنده نباید برای درک و دریافت اطلاعات موردنیاز مجبور به خلاصه کردن و حذف عبارات باشد.

ارائه: سعی کنید طرح شما قابل اجراء به نظر آید. هزینه زیادی بابت تایپ کامپیوتری و گرافیکهای کامپیوتری نکنید. برخی وام دهنده ها در نگاه اول چنین برداشت میکنند که شما وام آنها را به شکل معقول و درست مصرف نخواهید کرد.

فهرست مندرجات: حتماً فهرست مندرجاتی برای طرح تجاری خود تنظیم کنید که بعد از شرح اهداف آورده میشود. فهرست باید طوری باشد که وام دهنده به راحتی بخش موردنظر خود را بیابد و باید اسناد حمایت کننده را نیز در آن ذکر کنید.

تعداد نسخه ها: نسخه هائی برای خود و هر وامدهنده تهیه کنید. همزمان با چند وامدهنده کار نکنید. اگر درخواست وام شما رد شد حتماً طرح تجاری خود را پس بگیرید.

بعد از پایان کار، طرح تجاری شما باید شکلی تخصصی داشته باشد اما وامدهنده باید بداند که تهیۀ آن توسط شما انجام شده است. این طرح شاخص خوبی برای قضاوت در مورد توان موفقیت شما در اختیار وامدهنده قرار میدهد.

به روز نگاه داشتن طرح تجاری

بازبینی و تشخیص اصلاحات لازم

اگر طرح تجاری شما موفق بود باید آنرا مرتباً به روز درآورید. تغییراتی که به اصلاح نیاز دارند به سه موضوع مربوط میشوند: تغییر در شرکت، تغییر ناشی از تغییرات فنآوری و مشتری. بیتوجهی به این تغییرات سود شما را کاهش میدهد.

اجراء و اعمال تغییرات

شما باید به عنوان مالک باید از تغییرات صنعت، بازار و جامعه آگاه باشید. ابتدا اصلاحات موردنیاز را مشخص کنید. باید طرح خود را با تغییرات فوق مقایسه کنید. میتوانید از همکاران خود کمک بگیرید. البته قضاوت در مورد اطلاحات موردنیاز با شما است. ممکنست اشتباهی بکنید اما با کسب تجربه درصد تصمیمات درست شما افزایش یافته و سود بیشتری بدست خواهید آورد.

پیش بینی مسائل

بکوشید مسائل احتمالی را قبل از بروز پیشبینی کنید. مثلاً ممکنست با هزینههایی بیش از مقدار پیشبینی شده مواجه شوید. سپس کاهش شدیدی رادر فروش خود تجربه خواهید کرد. این دو عامل همزمان رخ میدهند و اگر برای مواجهه با آنها آماگی نداشته باشید برای شما مشکلساز میشوند. همچنین وقتی همه چیز خوب است مراقب باشید. افزایش سود موقتی است محصول یا خدماتی که امسال مشتری زیادی دارد سال آینده اینطور نخواهد بود. باید به تهیه بودجه های مختلف مبتنی بر مشکلات فکر کنید. آگاهی از تغییرات صنعت و اصلاح کسب وکار بر طبق این تغییرات برای شما مفید و ثمربخش خواهد بود.

مراحل توجیه طرح فنی و اقتصادی در یک نگاه

 نخستین مرحله از فرایند بررسی توجیه پذیری هر طرحی مربوط به مطالعات بازار آن می باشد. هر طرحی با توجه به ماهیت آن دارای محصولات یا خدمات (که در حالت کلی محصول نامیده می شود )گوناگونی می باشد که هدف از اجرای آن طرح، ارائه محصول به بازار مصرف است .براین اساس پس از شناسایی بازارهای مصرف محصول و تعیین بازار هدف مورد نظر بایستی به بررسی همه جانبه این بازار اهتمام ورزید. مهم ترین مواردی که در مطالعات بازار طرح ارائه می گردد شامل تعیین آمار مربوط به میزان تولید، واردات، صادرات و مصرف محصول مورد نظر در طی سالهای مختلف در کشور و همچنین پیش بینی این موارد در طی سالهای آتی می باشد.

 مطالعه در خصوص نحوه گرفتن مجوزها

 مطالعه در خصوص تعیین سرمایه مورد نیاز

 مطالعه در خصوص شکل گیری سازمان و شرکاء

 مطالعه در خصوص منابع مالی و سخت افزاری و نرم افزاری

 مطالعات فنی طرح

 مطالعات بازار یابی طرح

مطالعات فنی طرح :

در بررسی های فنی ابتدا مکان سنجی ومتعاقب آن پس از بررسی های لازم در ویژگی های محصول و همزمان روش های مختلف تولید (محصول)، مناسبترین تکنولوژی که با فرهنگ کاری و توانایی های بالقوه صنعت تناسب داشته باشد انتخاب و پیشنهاد می گردد.

 مکان یابی طرح ( شامل مواد اولیه، نیروی انسانی، بازار، قوانین و مقرارت،تسهیلات زیربنایی و اقلیم)

 مشخصات محصول (شامل اجزای تشکیل دهنده، استاندارده ها)

 انتخاب تکنولوژی (نحوه انتقال فناوری، عوامل موثر در انتخاب تکنولوژی و…)

 انتخاب روش تولید محصول

 برآورد تقاضای تامین نشده

 انتخاب ظرفیت طرح (ظرفیت متناسب با بازار هدف و تکنولوژی ، ظرفیت متناسب با نیاز اقتصادی و تامین منابع مالی و..)

 مشخصات فنی طرح (مشخصات فرایند تولید ، ظرفیت انتخابی، مشخصات محصول و…)

مطالعات بازار :

تجزیه و تحلیل بازار، مطالعه ای حساس و مهم برای تعیین دامنه سرمایه گذاری، برنامه تولید، ظرفیت کارخانه و فن آوری مورد نیاز بوده و در پاره ای از موارد می تواند در تعیین محل اجرای طرح نیز نقش بسزایی را ایفا نماید .پس از بررسی محصول، تقاضای بالفعل و یا بالقوه که قابل تامین باشد مورد ارزیابی قرارگیرد . درمرحله بعد به جهت اینکه مبحث رقبا در تعیین شناخت و اندازه بازار هدف تاثیر گذار ا ست به ترتیب مورد مطالعه قرار گیرد ونهایتاً برنامه بازاریابی ارائه شود.

 اهداف و استراتژیهای کلان سرمایه گذاری

 اهداف پروژه (تشریح ماموریت ها و قلمرو فعالیت، تعیین اهدف د ر قالب ملاحضات اقتصادی)

 شناخت محصول ( کالای مصرفی، نیاز و خواسته، روش تولید و…)

 رقابت (رقابت مستقیم و غیر مستقیم در بازار، تجزیه و تحلیل رقبا، برتری ما نسبت به رقباو…)

 برآورد تقاضای برآورد نشده

 تعیین بازار هدف( تشریح روش مطالعه بازار ، اندازه نسبی بازار،ویژگی های بازار هئق، موقعیت در بازر هدف و …)

 برنامه ریزی بازار یابی ( استراتژی قیمت، محصول ، توزیع، تبلیغات و ورود به بازار)

مراحل توجیه طرح فنی و اقتصادی در یک نگاه

 نخستین مرحله از فرایند بررسی توجیه پذیری هر طرحی مربوط به مطالعات بازار آن می باشد. هر طرحی با توجه به ماهیت آن دارای محصولات یا خدمات (که در حالت کلی محصول نامیده می شود )گوناگونی می باشد که هدف از اجرای آن طرح، ارائه محصول به بازار مصرف است .براین اساس پس از شناسایی بازارهای مصرف محصول و تعیین بازار هدف مورد نظر بایستی به بررسی همه جانبه این بازار اهتمام ورزید. مهم ترین مواردی که در مطالعات بازار طرح ارائه می گردد شامل تعیین آمار مربوط به میزان تولید، واردات، صادرات و مصرف محصول مورد نظر در طی سالهای مختلف در کشور و همچنین پیش بینی این موارد در طی سالهای آتی می باشد.

 مطالعه در خصوص نحوه گرفتن مجوزها

 مطالعه در خصوص تعیین سرمایه مورد نیاز

 مطالعه در خصوص شکل گیری سازمان و شرکاء

 مطالعه در خصوص منابع مالی و سخت افزاری و نرم افزاری

 مطالعات فنی طرح

 مطالعات بازار یابی طرح

مطالعات فنی طرح :

در بررسی های فنی ابتدا مکان سنجی ومتعاقب آن پس از بررسی های لازم در ویژگی های محصول و همزمان روش های مختلف تولید (محصول)، مناسب

ترین تکنولوژی که با فرهنگ کاری و توانایی های بالقوه صنعت تناسب داشته باشد انتخاب و پیشنهاد می گردد.

 مکان یابی طرح ( شامل مواد اولیه، نیروی انسانی، بازار، قوانین و مقرارت،تسهیلات زیربنایی و اقلیم)

 مشخصات محصول (شامل اجزای تشکیل دهنده، استاندارده ها)

 انتخاب تکنولوژی (نحوه انتقال فناوری، عوامل موثر در انتخاب تکنولوژی و…)

 انتخاب روش تولید محصول

 برآورد تقاضای تامین نشده

 انتخاب ظرفیت طرح (ظرفیت متناسب با بازار هدف و تکنولوژی ، ظرفیت متناسب با نیاز اقتصادی و تامین منابع مالی و..)

 مشخصات فنی طرح (مشخصات فرایند تولید ، ظرفیت انتخابی، مشخصات محصول و…)

مطالعات بازار :

تجزیه و تحلیل بازار، مطالعه ای حساس و مهم برای تعیین دامنه سرمایه گذاری، برنامه تولید، ظرفیت کارخانه و فن آوری مورد نیاز بوده و در پاره ای از موارد می تواند در تعیین محل اجرای طرح نیز نقش بسزایی را ایفا نماید .پس از بررسی محصول، تقاضای بالفعل و یا بالقوه که قابل تامین باشد مورد ارزیابی قرارگیرد . درمرحله بعد به جهت اینکه مبحث رقبا در تعیین شناخت و اندازه بازار هدف تاثیر گذار ا ست به ترتیب مورد مطالعه قرار گیرد ونهایتاً برنامه بازاریابی ارائه شود.

 اهداف و استراتژیهای کلان سرمایه گذاری

 اهداف پروژه (تشریح ماموریت ها و قلمرو فعالیت، تعیین اهدف د ر قالب ملاحضات اقتصادی)

 شناخت محصول ( کالای مصرفی، نیاز و خواسته، روش تولید و…)

 رقابت (رقابت مستقیم و غیر مستقیم در بازار، تجزیه و تحلیل رقبا، برتری ما نسبت به رقباو…)

 برآورد تقاضای برآورد نشده

 تعیین بازار هدف( تشریح روش مطالعه بازار ، اندازه نسبی بازار،ویژگی های بازار هئق، موقعیت در بازر هدف و …)

 برنامه ریزی بازار یابی ( استراتژی قیمت، محصول ، توزیع، تبلیغات و ورود به بازار)

تعیین سرمایه مورد نیاز

 تعیین سرمایه ثابت

 تعیین سرمایه در گردش

 محاسبات مالی

 تهیه برنامه اجرایی از سال صفر تا زمان بهره برداری

 تهیه برنامه اجرایی از زمان بهره برداری تا یک بازه زمانی مشخص

 محاسبه قیمت تمام شده محصول و…

طرق تامین مالی و اطلاعات تسهیلات مالی

تامین منابع مالی :برای اجرای طرح از روش های ذیل پیش بینی شود:

 سرمایه مجری طرح

 تسهیلات بلند مدت

 شراکت با اشخاص حقیقی یا حقوقی

 تسهیلات اعطایی دولت

محاسبات اقتصادی

 تجزیه و تحلیل سود و ضرر ،

 محاسبه جریان نقدی تا زمان اجرا

  • دانلود طرح توجیهی پیشخوان دولت (1)
  • طرح توجیهی اخذ وام خرید مسکن (1)